Добрый день, дорогие мои друзья!

Несколько ранее в  статье «Секреты успешных продаж» были рассмотрены основные требования к тем, чья деятельность связана с продажами, основные правила успешных продаж. Но любой продавец, менеджер по продажам обучение свое должен продолжать постоянно.

Сегодня поговорим о том, что  хороший менеджер- это еще и хороший психолог, так как люди, которым мы помогаем сделать выбор в пользу приобретения товара или услуги, все разные. Рассмотрим различные стратегии  проведения презентации продукта в зависимости типа характера клиента.

1. Импульсивный тип личности – клиент нетерпеливый, «взрывной».

Презентация продукта для него должна быть предельно краткой и сенсационной, подчеркиваются только наиболее важные моменты, опускаются подробности, чтобы, не раздражая клиента, быстро подойти к завершению сделки.

1. Скептический тип – клиент сомневается, критикует, хмыкает, качает головой и т.д.

При общении с клиентом данного типа необходимо придерживаться консервативной, индифферентной манеры поведения. Устраивается как бы некая аттестация продукта для клиента. Необходимо быть готовым к каверзным вопросам клиента и отвечать без раздражения.

1. Медлительный тип – клиент долго принимает решение, разглядывает, читает, молчит.

Необходимо вызвать эмоциональную реакцию клиента, сделать упор на преимущества ( их подскажет сам клиент своим запросом), которые не будут им получены, если не предпринять немедленных действий. При этом важно подчеркнуть значимость самого клиента и особенно тот аспект, что только он (клиент) может принять правильное решение.

1. Молчаливый тип – клиент не дает словесной реакции, вводит в смущение.

Постарайтесь спровоцировать потенциального покупателя на разговор, т.е. активно задавайте вопросы. Побудите его поделиться информацией личного характера, в течение презентации продукта поддерживать разговор на личной ноте. Дайте клиенту понять, что все самое главное он заметил и сказал сам.

1. Упрямый тип – настаивает на своем, хочет, чтобы в любом случае признали его правоту.

Внимательно слушать то, что говорит потенциальный покупатель, никогда напрямую не выражать несогласия с его мнением. По возможности говорить о тех свойствах предлагаемой продукции, которые соответствуют его представлениям.

1. Разговорчивый тип – постоянно уходит на другие темы.

Следить за тем, чтобы, не имеющая особо важного значения беседа, не сказалась на ходе презентации: слушать внимательно, но возвращаться к основной теме.

1. Методичный тип – выясняет все по пунктам, не переносит хаотической речи, хочет получить такие же методичные разъяснения.

Вести беседу так, чтобы темп проведения презентации соответствовал темпу, характерному для данного клиента, приводить много примеров, подробностей, но подчеркнуть основные моменты. Следовать в информации плану клиента. Основной вопрос : «Что интересует Вас?»

1. Вечно недовольный тип – не верит ни во что, тайно хочет, чтобы его убеждали, но не спорили.

При общении с таким клиентом не спорьте, не пытайтесь защищаться. Следует задавать вопросы и постараться понять суть основных проблем клиента. Будьте приветливы, улыбайтесь, поддерживайте выбор клиента, хвалите его.

Продавцы и менеджеры по продажам, обучение которых предусматривает  изучение и межличностных отношений «Продавец – Покупатель», всегда имеют больше шансов на успешное завершение сделки.

Читайте также «Как не наступать на любимые грабли».