С чего начинаются продажи?

успех продаж, эффективные продажи, профессионализм

 

Продажи начинаются с того, насколько хорошо вы к ним готовы. Не имеет значения  в хорошей или не очень компании вы работаете, насколько качественный продукт и добросовестные услуги вы предлагаете. И даже ваш профессионализм отодвигается на второй план, когда речь идет о продажах. Весь успех продаж или же его отсутствие зависит от подготовки. Насколько проработан план действия, насколько вы готовы общаться с клиентом, не зависимо каким образом: через прилавок, в офисе, по телефону или же через интернет. Отработано должно быть все от внешнего вида, состояния голоса, до каждого своего хода в контакте с клиентом: что и как вы можете предложить, варианты ответов на возможные возражения. Должен быть разработан четкий сценарий вариативного, многообразного поведения, т.к. психотипы клиентов тоже разнообразны, а общаться необходимо на понятном для клиента языке, если вы, конечно,  хотите получить заказ, подписать контракт и т.д. Только успешные продажи дают возможность почувствовать себя профессионалом, получить моральное и материальное удовлетворение. Так, что будьте готовы! Сегодня поговорим о важности первого впечатления.

1.Первое впечатление, которое нельзя произвести второй раз, складывается за первые 30 секунд. И здесь важно все: внешний вид, выражение лица, насколько четко сформулирована первая фраза, ваша доброжелательность. Первое впечатление формируется по трем каналам: вербальный — 10%; паравербальный — 30%; невербальный — 60%.

—        Вербальный канал.

Ваша речь должна быть четкой, грамотной ( без сленга), простой (нет необходимости злоупотреблять специальной терминологией). Спокойно, без суеты, представляетесь, назыая свое имя, представляемую вами фирму, не забывая о рекомендациях, если они у вас имеются. При этом не забываете обращаться к клиенту по имени. По ситуации могут быть уместными комплимент или шутка.

—        Паравербальный канал ( вокальный).

Здесь необходимо обратить внимание на тембр и высоту голоса, тепм речи, громкость. При подготовке лучше всего проговорить какие-либо тексты под запись на диктофон. Когда вы слышите себя ,как бы со стороны, то легче корректировать наличие в речи лишних слов, интонацию, поработать со скоростью и громкостью речи, обратить внимание на паузы и логические ударения. Лучше всего отработать средние параметры темпа речи и громкости голоса. Однако возможны вариации, например тихому  и медлительному клиенту вы можете показаться агрессивным, если будете говорить громче его; а импульсивный, не очень выдержанный сочтет вас мямлей при средних параметрах речи.

—        Невербальный канал.

Внешний вид должен соответствовать ситуации: одежда, обувь в идеальном порядке; аккуратная прическа; доброжелательная улыбка. Аромат парфюмерии легкий, не раздражающий. Прямая осанка говорит не только о вашем здоровье, но и уверенности. Взгляд держите на уровне глаз собеседника. Через внешний вид можно передать то, что вы надежный партнер.

Мелочей в такой подготовке нет. Иногда на тренингах можно услышать мнение, что при общении по телефону, работе на компьютере можно сильно не напрягаться. Разочарую: если хотите стать профессионалом, делать большие продажи, заключать серьезные контракты, то собранным следует быть всегда. Ваш голос, интонации выдадут наличие халата, стоптанных тапочек. Особо серьезные разговоры лучше вести стоя — голос звучит более уверенно, при необходимости — тверже.  Это не «кружева» — это проверено многолетним опытом. При работе через прилавок имени каждого клиента вы знать не можете, представляться не будете (информация должна быть на бейджике), а все остальное в силе. Успех продаж в ваших руках — не упустите его, будьте готовы.

С чего начинаются продажи?: 26 комментариев

  1. Рита

    Да, не каждому дано, кажется просто — но почему то один хорошо продает, а у другого не идет торговля. Всему нужно учиться.

    [Ответить]

  2. Наталья

    Хорошие продажи это практически искусство. Продавцов от природы очень мало, всем остальным нужно учиться. Процесс это увлекательный!!

    [Ответить]

  3. Юлия

    Как здорово подмечено про голос, тембр, интонацию. Терпеть не могу, когда продавец что — бубнит, или наоборот чеканит заученный текст. Для меня важна естественность и грамотность продавца.

    [Ответить]

  4. Алла

    Все эти вещи важны и не только для продаж и продавцов. Любая работа требует опрятности, грамотности и подготовленности.

    [Ответить]

  5. Наталия Хоробрых

    Согласна полностью. Многие удивляются, почему я даже дома всегда хожу как «на людях». Потому что я действительно на людях.

    [Ответить]

    Зоя:

    Наталия, да дома-то мы еще больше «на людях», здесь мы в окружении близких и любимых людей. За что им наши стоптанные тапочки и голова в бигудях. Для них и надо приводить себя в порядок. А когда работаешь дома, то уже сам бог велел.

    [Ответить]

  6. Искандер

    Первое впечатление несомненно играет решающее значение. Среди невербальных компонентов следует большое внимание уделить своим жестам, ибо жесты порой не соответствуют тому, о чем говорит человек, что порождает недоверие.

    [Ответить]

    Зоя:

    Вы правы, Искандер. Отсутствие конгруэнтности между жестами и словами свидетельствует об отсутствии искренности либо показывает, что человек в данный момент озабочен чем-то другим: одет не так, не готов ответить на все вопросы, думает об утюге, оставленном дома и т.д. Чтобы не оказаться в такой ситуации, необходимо готовиться к встрече.

    [Ответить]

  7. Михаил

    Для этого нужны в крови задатки, я вот торговаться и продавать вообще не умею

    [Ответить]

    Зоя:

    Михаил, с такими задатками рождается не более 2%, у остальных это благоприобретенное. Торговаться Вы может быть и не умеете, а продавать — не лукавьте, иначе Вам жить было бы не не что. Как минимум Вы продаете свое время, знания, здоровье.

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Анти-спам. Решите пример: Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <img src="" alt="" class="" width="" height="">