Секретам успешных продаж учимся у литературных героев.

факторы успеха в продажахДобрый день, дорогие мои друзья!

Сегодня мы поговорим о секретах успешных продаж не совсем в обычной форме.

Более двадцати лет я занимаюсь организацией продвижения товаров и услуг.  И даже в должности руководителя предприятия всегда оставалась  играющим тренером, поскольку сердцем любого предприятия, любой компании является отдел продаж. Именно здесь задается ритм для движения вперед.

Продажи – это не ремесло, это искусство.  Существует много факторов успешных продаж, однако результат не зависит  от количества сотрудников. Он не зависит даже от уровня их образования, хотя это тоже немаловажный фактор.  Специалист отдела продаж может иметь два или три высших образования, он может играть на нескольких музыкальных инструментах, разбираться в живописи, быть хорошим спортсменом, знать несколько языков, но все это не  является гарантом его успеха в продажах.

Для того, чтобы быть хорошим продавцом, необходимо быть продуктивным человеком. Только способность  при любых обстоятельствах, не смотря ни на что, достигать поставленной цели, достигать завершения всех начатых дел отличает продуктивного человека от непродуктивного.

Я уже писала о том, что даже художественную литературу читаю с карандашом в руках.  Хороший писатель – это своего рода учитель в самых различных областях нашей жизни.  Так недавно для себя я открыла Александру Маринину. Ее серия «Преступления правильной жизни» раскрывает очень  много и полно вопросов личностного развития. Не каждый тренер, предлагающий свои семинары или книги, столь убедителен.

Сегодня я предлагаю поучиться секретам успешных продаж у литературных героев разных  эпох. Писатели представили чудесные образцы торга  и презентации товара. Заодно освежим в памяти хорошо известные всем произведения.

Подборку произведений сделала   Анастасия Солнцева  –  успешный тренер по продажам.

факторы успеха в продажахКлассический пример успеха в продаже

Предыстория такова — Том Сойер встречает Гекльбери Финна и видит у него в руках клеща. Далее происходит вот что:

– Слушай, Гек, что это у тебя?
– Так, пустяки – просто клещ.
– Где ты его нашел?
– В лесу.
– Что возьмешь за него?
– Не знаю, неохота его продавать.
– Ну и не надо! Да и клещ-то крохотный.
– Ну еще бы! Чужого клеща все норовят обругать. А для меня и этот хорош.
– Клещей в лесу пропасть. Я сам мог бы набрать их тысячу, если бы захотел.
– За чем же стало? Что же не идешь набирать?.. Ага! Сам знаешь, что не найдешь ничего. Этот клещ очень ранний. Первый клещ, какой попался мне нынче весной.
– Слушай, Гек, я дам тебе за него свой зуб.
– Покажи.
Том достал бумажку и осторожно развернул ее. Гекльберри сумрачно глянул на зуб. Искушение было сильно. Наконец он спросил:
– Настоящий?
Том вздернул верхнюю губу и показал пустоту меж зубами.
– Ну ладно, — сказал Гекльберри. – Значит, по рукам!

…мальчики расстались, причем каждый чувствовал, что стал богаче!

Чтобы иметь постоянных клиентов, необходимо, чтобы они всегда чувствовали удовлетворение от сделки,  считая ее выгодной. В данном случае Гек уверенно превратил интересующегося клиента в покупающего. Он и ненавязчиво преимущества товара расписал, и ловко отмел попытки обесценить его товар, все время подогревая интерес.

факторы успеха в продажахТонкости правильной презентации. Факторы успеха в продажах.

В романе «Три товарища» Э.М. Ремарка есть весьма красочный эпизод, в котором главному герою, Локампу, предстоит впервые продать автомобиль потенциальному клиенту. Локамп до этого только видел успешные сделки своих коллег, и ему кажется, что он усвоил все моменты правильной презентации товара, ведущие к продаже. Но реальность несколько сбивает его с толку.

«Я вышел во двор.
Человек встретил меня взглядом умных черных глаз. Я представился:
– Локамп.
– Блюменталь.
Представиться – это был первый прием Готфрида. Он утверждал, что тем самым сразу же создается более интимная атмосфера. Его второй прием заключался в чрезвычайной сдержанности в начале разговора – сперва выслушать покупателя, с тем чтобы включиться там, где всего удобнее.
– Вы пришли по поводу кадиллака, господин Блюменталь? – спросил я.
Блюменталь кивнул.
– Вот он! – сказал я, указывая на машину.
– Вижу, – ответил Блюменталь.
Я быстро оглядел его. «Держись, – подумал я, – это коварная бестия». Мы прошли через двор. Я открыл дверцу и запустил мотор. Потом я помолчал, предоставляя Блюменталю время для осмотра. Он уже, конечно, найдет что-нибудь, чтобы покритиковать, тут-то я и включусь.

Но Блюменталь ничего не осматривал. Он и не критиковал. Он тоже молчал и стоял, как идол. Мне больше ничего не оставалось делать, и я пустился наугад. Начал я с того, что медленно и обстоятельно стал описывать кадиллак, как мать своего ребенка, и пытался при этом выяснить, разбирается ли мой слушатель в машинах. Если он знаток, то нужно подробнее распространяться о моторе и шасси, если ничего не смыслит, – упирать на удобства и финти-флюшки.
Но он все еще ничем не обнаруживал себя. Он только слушал. А я продолжал говорить и уже сам казался себе чем-то вроде воздушного шара.
– Вам нужна машина, собственно, какого назначения? Для города или для дальних поездок? – спросил я, наконец, чтоб хоть в этом найти точку опоры.
– Как придется, – заявил Блюменталь.
– Ах, вот как! Вы сами будите водить, или у вас шофер?
– По обстоятельствам.
«По обстоятельствам»! Этот субъект отвечал, как попугай. Он, видно, принадлежит к братству монахов-молчальников.
Чтобы как-то его оживить, я попытался побудить его самого испробовать что-нибудь. Обычно это делает покупателей более общительными.
Я опасался, что он попросту заснет у меня на глазах.
– Верх открывается и поднимается исключительно легко для такой большой машины, – сказал я. – Вот попробуйте сами поднять. Вы управитесь одной рукой.
Но Блюменталь нашел, что в этом нет необходимости. Он видит и так. Я с треском захлопывал дверцы, тряс ручки.
– Вот видите, ничего не разболтано. Все закреплено надежно. Испытайте сами…
Блюменталь ничего не проверял. Для него все было само собой разумеющимся. Чертовски твердый орешек.
Я показал ему боковые стекла:
– Поднимаются и опускаются с поразительной легкостью. Можно закрепить на любом уровне. Он даже не пошевелился. – К тому же, небьющееся стекло, – добавил я, уже начиная отчаиваться. – Это неоценимое преимущество! Вот у нас в мастерской сейчас ремонтируется форд…
Я рассказал, как погибла жена булочника, и даже приукрасил немного эту историю, погубив вместе с матерью еще и ребенка. Но душа у Блюменталя была словно несгораемый шкаф.
– Небьющееся стекло теперь во всех машинах, – прервал он меня. – В этом ничего особенного нет.
– Ни в одной машине серийного производства нет небьющегося стекла, – возразил я с ласковой решительностью. – В лучшем случае это только ветровые стекла в некоторых моделях.
Я нажал на клаксон и перешел к описанию комфортабельного внутреннего устройства – багажника, сидений, кармана, приборного щитка; я не упустил ни одной подробности, включил сюда даже зажигалку, чтобы иметь повод предложить сигарету и попытаться хоть таким образом немного смягчить его, но он отклонил и это.
– Спасибо, не курю, — сказал он и посмотрел на меня с выражением такой скуки, что я внезапно ощутил страшное подозрение – может быть, он вовсе и не к нам направлялся, а забрел сюда случайно; может быть, он собирался купить машину для метания петель или радиоприемник и здесь торчал сейчас просто от нерешительности, переминаясь на месте, прежде чем двинуться дальше.

– Давайте сделаем пробную поездку, господин Блюменталь, – предложил я наконец, уже основательно измочаленный.
– Пробную поездку? – переспросил он так, словно я предложил ему искупаться.
– Ну да, проедем. Вы же должны сами убедиться, на что способна машина. Она просто стелется по дороге, идет, как по рельсам. И мотор тянет так, словно этот тяжеленный кузов легче пушинки.
– Эти уж мне пробные катания! – он пренебрежительно отмахнулся. – Пробные катания ничего не показывают. Недостатки машины обнаруживаются только потом.
«Еще бы, дьявол ты чугунный, – думал я обозлено, – что ж ты хочешь, чтобы я тебя носом тыкал в недостатки?»
– Нет так нет, – сказал я и простился с последней надеждой. Этот субъект явно не собирался покупать.
Но тут он внезапно обернулся, посмотрел мне прямо в глаза и спросил тихо, резко и очень быстро:
– Сколько стоит машина?
– Семь тысяч марок, – ответил я, не сморгнув, словно из пистолета выстрелил. Я знал твердо: ему не должно ни на мгновенье показаться, будто я размышляю. Каждая секунда промедления могла бы обойтись в тысячу марок, которую он выторговал бы. – Семь тысяч марок, нетто, – повторил я уверенно и подумал: «Если ты сейчас предложишь пять, то получишь машину». Но Блюменталь не предлагал ничего. Он только коротко фыркнул:
– Слишком дорого.
– Разумеется, – сказал я, считая, что теперь уже действительно не на что надеяться.
– Почему «разумеется»? – спросил Блюменталь неожиданно почти нормальным человеческим тоном.
– Господин Блюменталь, – сказал я, – а вы встречали в наше время кого-нибудь, кто по-иному откликнулся бы, когда ему называют цену?
Он внимательно посмотрел на меня. Потом на его лице мелькнуло что-то вроде улыбки:
– Это правильно. Но машина все-таки слишком дорога.
Я не верил своим ушам. Вот он, наконец-то, настоящий тон! Тон заинтересованного покупателя! Или, может быть, это опять какой-то новый дьявольский прием?
В это время в ворота вошел весьма элегантный франт. Он достал из кармана газету, заглянул туда, посмотрел на номер дома и направился ко мне: – Здесь продают кадиллак?
Я кивнул и, не находя слов, уставился на желтую бамбуковую трость и кожаные перчатки франта.
– Не могу ли я посмотреть? – продолжал он с неподвижным лицом.
– Машина находится здесь, – сказал я. – Но будьте любезны подождать немного, я сейчас занят. Пройдите пока, пожалуйста, в помещение. Франт некоторое время прислушивался к работе мотора, сперва с критическим, а затем с удовлетворенным выражением лица; потом он позволил мне проводить его в мастерскую.
– Идиот! – зарычал я на него и поспешил вернуться к Блюменталю.
– Если вы хоть разок проедетесь на машине, вы по-иному отнесетесь к цене, – сказал я. – Вы можете испытывать ее сколько угодно. Если позволите, если Вам так удобнее, то я вечером могу заехать за вами, чтобы совершить пробную поездку.
Но мимолетное колебание уже прошло. Блюменталь снова превратился в гранитный памятник.
– Ладно, уж, – сказал он. – Мне пора уходить. Если я захочу прокатиться для пробы, я вам позвоню.
Я видел, что больше ничего не поделаешь. Этого человека нельзя было пронять словами.
– Хорошо, – сказал я. – Но не дадите ли вы мне свой телефон, чтобы я мог известить вас, если еще кто-нибудь будет интересоваться машиной?
Блюменталь как-то странно посмотрел на меня.
– Тот, кто только интересуется, еще не покупатель. Он вытащил большой портсигар и протянул мне. Оказалось, что он все-таки курит. И, к тому же, сигары «Коронас», значит загребает деньги возами. Но теперь мне уже все было безразлично. Я взял сигару. Он приветливо пожал мне руку и ушел. Глядя вслед, я проклинал его безмолвно, но основательно. Потом вернулся в мастерскую.

Главный герой мужественно дополз до конца, но ничего не узнав о потребностях покупателя в самом начале, на одном монологе провел очень длинную и подробную презентацию, закончившуюся ничем.

О ролевых стратегиях менеджеров по продажам можно узнать здесь.

В следующей статье мы продолжит знакомство с секретами успешных продаж, о которых поведают литературные герои.

 

Секретам успешных продаж учимся у литературных героев.: 4 комментария

  1. Елена Касатова

    Да, это действительно большое искусство — продавать. Никогда не была связана с продажами и даже не думала, что это может мне понадобиться в жизни. Но жизнь иногда подбрасывает сюрпризы… а опыта-то нет.

    [Ответить]

  2. Ольга Сологуб

    Надо Ремарка перечитать. Как давно это было ))) Надо учиться продажам

    [Ответить]

    Зоя:

    Ольга, да мы все всю жизнь продаем, только не осознаем этого, оттого и делаем чаще всего это неэффективно.

    [Ответить]

  3. Татьяна

    Том Сойер — это вообще образ настоящего предпринимателя)) Сразу вспомнилась история про покраску забора)

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Анти-спам. Решите пример: Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <img src="" alt="" class="" width="" height="">