Секретам успешных продаж учимся у литературных героев. Часть 2

факторы успеха продажДобрый день, дорогие мои друзья!

Продолжаем изучать секреты успешных продаж под руководством литературных героев. Начало статьи здесь. Коммерческой хватке наших сегодняшних героев можно только позавидовать, но во всем ли они безупречны? Судите сами.

Торг до последнего вздоха. Факторы успеха продаж

Гоголевские «Мертвые души» содержат несколько сильных сцен, в которых очень подробно показан процесс купли-продажи. Примером суровейшего позиционного торга можно назвать разговор Собакевича с Чичиковым, в котором продавец безжалостно обдирает покупателя, как липку. Но Чичиков не из тех, кого можно провести. Участники сделки действуют на равных, что только добавляет борьбе зрелищности.

– Вам нужно мертвых душ? – спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как будто речь шла о хлебе.
– Да, – ответил Чичиков и смягчил выражение, прибавивши: – «несуществующих»…
– Извольте, я готов продать, – сказал Собакевич, смекнувши, что покупщик, верно, имеет здесь какую-нибудь выгоду…
– А, например, как же цена? Хотя, впрочем, это такой предмет… что о цене даже странно…
– Да, чтоб не запрашивать с вас лишнего, по сту рублей за штуку! – сказал Собакевич.
– По сту! – вскричал Чичиков, разинув рот и поглядев ему в самые глаза, не зная, сам ли он ослышался, или язык Собакевича по своей тяжелой натуре, не так поворотившись, брякнул вместо одного другое слово.
– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы, однако ж, ваша цена?
– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет. Я полагаю со своей стороны, положа руку на сердце: по восьми гривен за душу, это самая красная цена!
– Эк куда хватили – по восьми гривенок!
– Что ж, по моему убеждению, больше нельзя.
– Ведь я полагаю не лапти.
– Однако же согласитесь сами: ведь это тоже и не люди.
– Так вы думаете, сыщете такого дурака, который бы вам продал по двугривенному ревизскую душу?
– Но позвольте: зачем вы их называете ревизскими, ведь души-то сами давно уже умерли… Впрочем, чтобы не входить в дальнейшие разговоры по этой части, по полтора рубли, извольте, дам, а больше не могу.
– Стыдно вам и говорить такую сумму! Вы торгуйтесь, говорите настоящую цену!
– Не могу, Михаил Семенович, поверьте моей совести, не могу: чего уж невозможно сделать, того невозможно сделать, – говорил Чичиков, однако ж по полтинке еще прибавил.
– Да что вы скупитесь? – сказал Собакевич. – Право, недорого! Другой мошенник обманет вас, продаст дрань, а не души; а у меня, что ядреный орех, все на подбор: не мастеровой, так иной какой-нибудь здоровый мужик…
– Но позвольте, – сказал наконец Чичиков, изумленный таким обильным наводнением речей, которым, казалось, и конца не было, – зачем вы исчисляете все эти качества, ведь в них толку теперь нет никакого, ведь это все народ мертвый…
– Да, конечно, мертвые, – сказал Собакевич… а потом прибавил: Впрочем, и то сказать: что из этих людей, которые числятся теперь живущими? Что это за люди? – мухи, а не люди.
– Да все же они существуют, а это ведь мечта.
– Ну нет, не мечта!..
– Нет, больше двух рублей я не могу дать, – сказал Чичиков.
– Извольте, чтоб не претендовали на меня, что дорого запрашиваю и не хочу сделать вам никакого одолжения, извольте – по семидесяти пяти рублей за душу… право только для знакомства.
«Что он в самом деле, — подумал про себя Чичиков, — за дурака, что ли, принимает меня?» – и прибавил потом вслух:
– Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия, иначе я не могу себе объяснить… Вы, кажется человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что ж он стоит? Кому нужен?
– Да вот вы же покупаете, стало быть нужен.
Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся, что ответить. Он стал было говорить про какие-то обстоятельства фамильные и семейственные, но Собакевич ответил просто:
– Мне не нужно знать, какие у вас отношения… Вам понадобились души, я и продаю их вам, и будете раскаиваться, что не купили.
– Два рублика, – сказал Чичиков.
– Эк, право… Вы давайте настоящую цену!
«Ну, уж черт его побери, — подумал про себя Чичиков, – по половине ему прибавлю, собаке, на орехи!»
– Извольте, по полтине прибавлю.
– Ну, извольте, и я вам скажу тоже мое последнее слово: пятьдесят рублей! Право, убыток себе, дешевле нигде не купить такого хорошего народа!..
– Да я в другом месте нипочем возьму. Еще мне всякий с охотой сбудет их, чтобы только поскорее избавиться. Дурак разве станет держать их при себе и платить подати!
– Но знаете ли, что такого рода покупки, я это говорю межу нами, по дружбе, не всегда позволительны, и расскажи я или кто иной – такому человеку не будет никакой доверенности…
«Вишь, куда метит, подлец!» – подумал Чичиков и тут же произнес с самым хладнокровным видом:
– Как вы себе хотите, я покупаю не для какой-либо надобности, как вы думаете, а так, по наклонности собственных мыслей. Два с половиною не хотите – прощайте!
«Его не собьешь, неподатлив!» — подумал Собакевич.
– Ну, бог с вами, давайте по тридцати и берите их себе.
– Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!
(Дальше Собакевич предлагает 25, но Чичиков отказывается.)
– Какова же ваша будет последняя цена? – сказал наконец Собакевич.
– Два с полтиною.
– Право, у вас душа человеческая все равно что пареная репа. Уж хоть по три рубля давайте!
– Не могу.
– Ну, нечего с вами делать, извольте! Убыток, да уж нрав такой собачий: не могу не доставить удовольствие ближнему.

Часто встречаются клиенты, которые в любой ситуации будут долго и упорно торговаться. В данном случае возможны все допустимые методы вплоть до психологического давления.  В большинстве случаев это не портит отношений. Наоборот,  вас признают как грамотного, сильного партнера. И в дальнейшем, как правило,  работа с такими клиентами бывает продуктивной.

факторы успеха продажУтром деньги, вечером — стулья. Факторы успеха продаж

В «Двенадцати стульях» И. Ильфу и Е. Петрову удалось создать сюжет, в котором позиционный торг представлен в мягкой форме, но от этого он не становится менее захватывающим. Итак, Остап Бендер подкупает сотрудника театра, в котором находятся нужные ему стулья. Спор в момент подкупа идет о сумме сделки и механизма обмена товара на деньги.

Договаривающиеся стороны заглядывали друг другу в глаза, обнимались, хлопали по спинам и вежливо смеялись.
– Ну, – сказал Остап, – за все дело десятку!
– Дуся! – удивился монтер. – Вы меня озлобляете. Я человек, измученный нарзаном.
– Сколько же вы хотите?
– Положите полста. Ведь имущество-то казенное. Я человек измученный.
– Хорошо. Берите двадцать! Согласны? Ну, по глазам вижу, что согласны.
– Согласитесь есть продукт при полном непротивлении сторон.
– Хорошо излагает, собака, – шепнул Остап на ухо Ипполиту Матвеевичу, – учитесь.
– Когда же вы стулья принесете?
– Стулья против денег.
– Это можно, – сказал Остап, не думая.
– Деньги вперед, – заявил монтер, – утром – деньги, вечером – стулья или вечером – деньги, а на другой день утром – стулья.
– А может быть, сегодня – стулья, а завтра – деньги? – пытал Остап.
– Я же, Дуся, человек измученный. Такие условия душа не принимает.
– Но ведь я, – сказал Остап, – только завтра получу деньги по телеграфу.
– Тогда и разговаривать будем, – заключил упрямый монтер.

При обсуждении сделки необходимо внимательно отслеживать все моменты, однозначно уточняя сроки, суммы, время, упаковку, порядок передачи.

Грамотное взаимодействие с клиентом – это не тоглько знание своего товара, но и умение вести диалог, задавать тон общения, умение справляться со стрессовыми ситуациями.  Необходимо быть не просто хорошим специалистом в своей области, но и психологом,  порой артистом.

А главное иметь кураж и стремиться к достижению поставленной цели. Секреты успешных продаж на первый взгляд просты и понятны, но их исполнение требует большой и постоянной работы над собой. Очевидно поэтому и блог посвящен прежде всего личностному росту, постоянному саморазвитию.

 

 

 

Секретам успешных продаж учимся у литературных героев. Часть 2: 5 комментариев

  1. Дмитрий Фич

    По Остапу Бендеру самое то учиться=)А вообще нужно все условия обговаривать сразу. И штрафы тоже.

    [Ответить]

    Зоя:

    Дмитрий Фич! Самое главное надо учиться, чтобы вообще дойти до того момента, когда можно будет обсуждать условия.

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Анти-спам. Решите пример: Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <img src="" alt="" class="" width="" height="">